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农夫山泉涨价试点风波

发布时间:2019-09-13 00:46:14

  作为农夫山泉桶装水位于浙江嘉兴一家地区的经销商,张华(化名)已经经营了两年。按理说,水店一般在投入两年后就开始赚钱,但刚看到希望的张华却在这一个月里陷入了困境。

  在张华看来,这和9月底农夫山泉针对桶装水经销商们发出的一项涨价通知有关。根据通知,农夫山泉19L桶装水10月1日起每桶在10元的基础上加价3元,桶每只加价10元。

  农夫山泉公司给我们的政策是,要么接受,要么断货。这让张华很为难:接受,意味着亏损;不接受,那两年前投入的几十万如何收回?

  和张华同样煎熬的还有浙江宁波、义乌、绍兴等多个地区的经销商们。

  而对于农夫山泉来说,这仅仅是其针对桶装水业务正在推行的一种新模式:一方面来自成本的压力,一方面则希望将此前经销商的权利收归总部。

  看到的书面资料显示,位于浙江的嘉兴、宁波等地仅是此次新模式的试点,未来,这种模式将在全国范围铺开。

  大的客户基本都跑光了。不止一位经销商向抱怨。

  经销商的账本

  据张华介绍,涨价前,农夫山泉19L桶装水出厂价为10元,农夫山泉公司给经销商规定的零售价不超过15元。涨价后,该产品出厂价提高至13元,规定的零售价为18元。

  按理说,无论是出厂价还是零售价均有了相应的涨幅,经销商为何如此抵制?这源于此前经销商的一种特殊销售模式水票。

  张华告诉,对于桶装水经销商来说,直接面向消费者的零售其实很少,主要销售依靠企业、机关这种大客户。一般而言,这些所谓的大客户通常是同经销商签订销售合同,经销商按照合同的价格向单位发放水票,此后客户凭借水票提货。

  由于水票属于预售模式,但并不是一次性兑现,这就带来了此次涨价的最大问题:一方面,经销商提货的价格上升,但按照水票销售的价格却是以前的水平。

  张华给算了一笔账:按照此前一桶10元的进价和15元的售价,除去配送成本,经销商的利润一般只有1元多。不过由于照顾大客户,水票的售价一般在14元出头。但现在一桶水出厂价就是13元,扣除配送成本,一桶反而亏损了2元多。

  张华认为最关键的是,此次农夫山泉的涨价是直到9月底才通知,经销商根本没有时间与客户沟通。而且,迄今为止仍没有正式的涨价通知单下发。

  目前,水票的销售占据了张华门店整个销售额的80%-90%。此前,张华已经以原来的价格销售了5万张水票,这意味着10万元左右的亏损。

  另一位嘉兴的经销商则在此前销售了3万张水票,如今,他也面临着亏损的状况。

  于是,多名经销商找到农夫山泉讨要说法。这种情况下,10月下旬,农夫山泉又出台关于原经销商未回收水票的处理通知。

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